STRATEGIEBERATUNG - Die vier Prinzipien der EKS

STRATEGIEBERATUNG

Ihre Vision – möglich durch Spezialisierung

Stellen Sie sich vor, Sie legen den Hebel um und haben ab morgen ein Alleinstellungsmerkmal am Markt – einen USP (Unique Selling Proposition). Unique Value Proposition; einzigartiges Verkaufsversprechen bei der Positionierung einer Leistung. Der USP soll durch Herausstellen eines einzigartigen Nutzens das eigene Produkt von den Konkurrenzprodukten abheben und den Konsumenten zum Kauf anregen. Durch Marktsättigung und objektiver Austauschbarkeit der Produkte erlangt der USP zunehmend an Bedeutung. (http://wirtschaftslexikon.gabler.de/Definition/unique-selling-proposition-usp.html)

Sie richten sich auf eine Zielgruppe aus, sind in Ihrer Branche der Experte, und plötzlich haben Sie Kundenwarteschlangen vor Ihrer Tür. Man redet über Sie. Sie werden weitergereicht. Kunden sind bereit, für Ihre Leistung mehr zu bezahlen. Ihr Know-how vergrößert sich gegenüber Ihren Mitbewerbern, Sie werden ein interessanter Ansprechpartner, und hochkarätige Kunden suchen Ihren Rat.

Andere Unternehmen möchten mit Ihnen kooperieren und öffnen Ihnen den Zugang zu Ihren Zielgruppen. Die Kundenbindung steigt, und Sie machen Ihre Geschäfte zu 90 Prozent mit Stammkunden. Neukunden kommen auf Empfehlung, und Ihr Werbebudget setzen Sie hauptsächlich ein, um sich bei den Kunden zu entschuldigen, die Sie aufgrund der vielen Nachfragen nicht bedienen können.

Ihre Angst ist nicht der schrumpfende Markt, sondern wie Sie sinnvoll expandieren. Sie sagen „Nein“ zu Herausforderungen, die nicht zu Ihren Kernkompetenzen gehören. Sie sind anders und außergewöhnlich und Ihre Kunden bekommen bei Ihnen das, was sie woanders nicht bekommen. Sie sind Marktführer in Ihrem Marktsegment.

Marktführerschaft – mit allen damit verbundenen Vorteilen – können Sie nur durch Spezialisierung erreichen, und zwar unabhängig von Ihrer Unternehmensgröße und Ihrer Branche. (Peter Sawtschenko, in „30 Minuten für die erfolgreiche Positionierung“, S. 29 ff, GABAL Verlag, Offenbach, 2008)

„Wer den Nutzen anderer mehrt, gewinnt selbst am meisten!“

(Zitat: Prof. Wolfgang Mewes)

Die EKS* (http://www.strategie.net/neu_home.html) hat als erste Strategielehre die zentrale Bedeutung der „Strategie“ für den Erfolg oder Misserfolg eines Menschen oder Betriebes so richtig ins Bewusstsein gebracht. Ob und welchen Erfolg ein Mensch oder Betrieb hat, entscheidet seine Strategie, das heißt: die Art, wie er seine Kräfte einsetzt und nicht deren Größe.

Ist seine Strategie falsch, entwickelt sich auch alles andere falsch, verbessert er seine Strategie, verbessert sich ebenso auch alles andere: Vom Umsatz über Produktivität, Kapazitätsauslastung, Stückkosten, Gewinn bis zu seinen psychischen, geistigen, sozialen und selbst den ökologischen Verhältnissen. Manche bestreiten das, aber dann haben sie die Wirkung der EKS eben nur noch nicht voll begriffen.

Die zentrale und deshalb wichtigste unter den unzählig vielen Aufgaben von Mensch und Unternehmen ist deshalb, seine bisherige Strategie zu analysieren und zu verbessern. Alles andere entwickelt sich daraus kettenreaktionsartig mehr oder weniger von selbst. Tut man es nicht, kann man sich ansonsten anstrengen soviel man will: die Erfolge werden bestenfalls gering und vor allem nur vorübergehend sein.

Denn, wer möchte das nicht? Mit weniger Anstrengung und insgesamt weniger Einsatz von Wissen, Kapital, Zeit usw. um ein Mehrfaches erfolgreicher werden? Mehr Erfolg und trotzdem mehr Zeit und auch mehr Geld für die Familie und alle anderen schönen Dinge des Lebens!

Und hierbei kann ein Strategieberater (IHK) helfen.

In den folgenden Kapiteln stellen wir Ihnen unter anderem die vier Prinzipien der EKS und acht Erfolgs-Ursachen für die Anwendung der richtigen Strategie näher vor.  

Die vier Prinzipien der EKS

Weitere Informationen zur EKS bei Malik unter www.eks.de und im EKS-Fernkurs der Studiengemeinschaft Darmstadt unter www.sgd.de

Die vier Prinzipien der EKS sind eine Richtschnur für erfolgreiche Unternehmens-führung. Aus diesem Grund eignen sie sich auch hervorragend als Roter Faden für eine Strategieberatung.

Prinzip 1 Konzentration der Kräfte auf Stärkenpotenziale, Abbau von Verzettelung

Konzentration ist die Verdichtung von Energie. Klären Sie, was Sie am besten können und womit Sie Ihrer Zielgruppe den größten Nutzen bieten können. Suchen Sie sich eine "Nische", in der Ihre Stärken am ehesten wirksam werden, Sie sich sozusagen zum "Marktführer" entwickeln. Seien Sie anders als andere - bauen Sie Ihre Stärken aus.

Prinzip 2 Den wirkungsvollsten Punkt finden

Klären Sie, was die größten und dringendsten Probleme Ihrer Zielgruppe oder Partner sind. Für diese speziellen Probleme bieten Sie Lösungen an. Gefragt ist dabei nicht die Durchschnittsleistung auf möglichst vielen Gebieten, sondern die Spitzenleistung auf Ihrem Spezialgebiet. Profilieren Sie sich als "Fachmann" und nicht als Bauchladenhändler.

Prinzip 3 Den Minimumfaktor (Engpass) finden

Klären Sie, was getan werden muss, um das Problem Ihrer Zielgruppe zu lösen. Was ist der entscheidende erfolgsbehindernde Faktor? Wie begründet sich der Engpass? Klären Sie aber auch, welches Ihr eigener Engpassfaktor ist. Was hindert Sie persönlich an Ihrem Wachstum?

Prinzip 4 Nutzenorientierung statt Gewinnmaximierung

Im Vordergrund Ihres Denken und Handelns sollte der Nutzen stehen, den Sie anderen bieten wollen. "Wer den Nutzen anderer mehrt, gewinnt selbst am meisten." Welchen Grund- und welchen Zusatznutzen bieten Sie Ihrer Zielgruppe, Ihren Partnern? Welchen Differenznutzen bieten Sie im Vergleich zu anderen? Wenn Sie verdienen wollen, müssen Sie zuerst dienen.

Quelle: Das 1 x 1 der Erfolgstrategie von Kerstin Friedrich / Lothar Seiwert  mvg-Verlag 1994

Die acht Ursachen für mehr Erfolg in der Unternehmensführung - Einleitung

In vielen praktischen Fällen wurde die Wirkung der „richtigen Strategie“ auf den Erfolg von Menschen und Unternehmen bewiesen. Der entscheidende Unterschied ist: Nicht durch die immer weitere Vergrößerung der eingesetzten Kräfte und Mittel, also nicht durch noch immer mehr Lernen, Arbeiten, Kapitalbildung usw. sondern durch die Verbesserung der Strategie, das heißt durch die Verbesserung der Art, wie die Kräfte und Mittel eingesetzt werden.

Die Ursache dieser zunächst erstaunlichen Wirkung ist die systemische Verbindung der folgenden acht Erfolgsfaktoren:

1. Erfolgs-Ursache: Spitzere Konzentration und Spezialisierung

2. Erfolgs-Ursache: Genaueres Zielen auf den jeweils wirkungsvollsten Punkt

3. Erfolgs-Ursache: Konzentration auf die Steigerung seines Nutzens für Zielgruppe und Umwelt

4. Erfolgs-Ursache: Zunehmende Integration in eine konkrete Zielgruppe als „Hausmacht“

5. Erfolgsursache: Zielgruppen-Teilung

6. Erfolgs-Ursache: Gezieltere und dadurch schnellere Innovation

7. Erfolgs-Ursache: Kooperation statt Selbermachen

8. Erfolgs-Ursache: Gezieltere Beobachtung und Nutzung der Dynamik

Die Erfolg steigernde Wirkung dieser Faktoren ist im Grunde längst bekannt.

Von jedem dieser acht Faktoren ist schon seit langem bekannt, dass er die Wirkung und den Erfolg jedes Menschen und Unternehmens auf ein Vielfaches steigern kann. Allerdings hat jeder dieser acht Faktoren auch Gefahren. Das Besondere der EKS ist, dass sie diese Faktoren zu einem ineinander greifenden System verbindet. Durch diese Bündelung verstärken sich ihre Wirkungen gegenseitig und schließen gleichzeitig die im Einzelnen mit ihnen verbundenen Gefahren aus.

Beispielsweise

  • schließt der enge „kybernetische“ (d.h. sich gegenseitig steuernde) Kontakt mit einer konkreten Zielgruppe die bisherigen Gefahren der Spezialisierung aus. Man erkennt die Veränderungen ihrer Bedürfnisse und geeignete Innovationen schneller und kann seine Spezialisierung entsprechend schneller und gezielter anpassen.
  • schließt das genauere Zielen auf den jeweils wirkungsvollsten Punkt die Gefahr der Unrentabilität aus. Denn rentabler als auf den jeweils wirkungsvollsten Punkt kann man seine Kräfte und Mittel gar nicht einsetzen.
  • schließt die durch den Innovations-vorsprung erreichte Machtstellung die Gefahren der Kooperation aus. Je mehr Partner, desto mehr Meinungen und desto größer die Gefahr, dass man, statt am gleichen Strang zu ziehen, gegeneinander arbeitet und sich die Anstrengungen gegenseitig aufheben. Durch die konsequente Konzentration auf den innovativen Vorsprung gewinnt man die Fähigkeiten und Mittel der Partner als Verstärkung hinzu, ohne die für jede Kooperation erforderliche Führungs- und Steuerungsmacht einzubüßen.
  • schließt die konsequente Strategie der Innovationsbeschleunigung die Gefahren der Dynamik aus, nämlich die Gefahr, in der Entwicklung nachzuhinken und dem immer schnelleren Veralten der bisherigen Kenntnisse, Produkte, Leistungen usw. zum Opfer zu fallen. Im Gegenteil: Sie macht die zunehmende Dynamik und die mit ihr verbundene Möglichkeit zu immer neuen Innovationen und Vorsprüngen zu einem Vorteil.

In der synergetischen Verbindung der acht Faktoren addieren sich ihre Wirkungen nicht nur, sondern multiplizieren sich. Beispielsweise macht eine Spezialisierung, die sich nicht nur auf irgendein Problem, sondern auf das von der Zielgruppe jeweils am brennendsten empfundene Problem richtet (d.h. brennendste Marktlücke), nicht nur zwei- oder dreimal erfolgreicher, sondern zehn- oder auch hundertmal. Insgesamt bedeutet dieses Zusammen-wirken der Erfolgsfaktoren ein völlig unbegrenztes Potential immer neuer Wirkungs- und Erfolgssteigerungen. Niemand kann es je ausschöpfen. Es kommt nur auf die richtige Strategie an.

Was um mich geschieht, kann ich oft nicht ändern und beeinflussen. Worauf ich jedoch direkten Einfluss habe, ist die Art und Weise, wie ich selbst darauf reagiere und wie ich damit umgehe. Um sich über eine Sache und einen Menschen klar zu werden, hilft am besten ein Gespräch. Und dieses Gespräch biete ich Ihnen gerne an. Danke für Ihre Lebenszeit und Ihr Interesse.

HERZliche, WERT- und SINNvolle Grüße

Ihr Joachim Lontke

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